営業職の種類・特徴・適性:目指すのはトップセールスそれとも…?

営業職の種類・特徴・適性:目指すのはトップセールスそれとも…?

営業職と言っても様々な種類があることをご存知でしょうか。
種類ごとに業務のスタイルは異なり、セールスパーソンの顧客との関わり方も異なってきます。
ここで、ひとつひとつ違いなどを確認し、目にする営業求人を見極めましょう。
各営業職に必要な適性やスキルについても触れていきます。

営業スタイルの種類と特徴

営業スタイルの代表的なものとして、新規開拓、ルート営業(既存顧客)、飛び込み営業、内勤営業があります。
それぞれの特徴について説明します。
営業職を希望している場合、求人内容を読む際には営業の種類にも着目しましょう。

新規開拓

新規開拓は、名前のとおり、まだ、自社と取り引きや関わりのないお客様との新規の契約を目指すものです。
電話やメール、WEBサイトなどを介してアプローチを行い、接点のきっかけを作り出すことが目標になります。
当然、断られることもあります。
断られることなく、接点に漕ぎつけるためには、アプローチ前の情報収集がカギになるでしょう。
見込み客の見極め、見込み客の情報を得ることに注力しましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、上記で説明した新規開拓営業の手段のひとつです。
一件一件、アポイントを取っていくと、時間、労力、経費が掛かるため、
事前アポイントを取るメリットが少ない業種や分野で適用されていることが多いです。
営業エリアを決め、営業先をピックアップして、アポイントなしで一件一件、営業をかけていきます。
相手の都合も分からない、いきなりの訪問なので、門前払いは日常茶飯事。
へこたれず、段階を経て、担当者に会ってもらうことを目標に頑張りましょう。
また、これが最初の難関になります。

ルート営業

すでに、自社との取り引き契約があるお客様を訪問して回るのがルート営業です。
飛び込み営業とは異なり、ルート営業は訪問するときに、あらかじめアポイントを取ることが常識です。
今までに築いた自社とお客様の信頼関係を崩さない対応を心掛け、さらに新規の契約に繋げていくことが任務です。
はじめの接点は、比較的ラクと言えるかもしれません。
しかし、その後の対応には、ヒアリング力や提案力など、より高度なスキルが求められます。
お客様との接点が、最も密になるタイプの営業です。

内勤営業

営業というと外回りのイメージが強いですが、業種によっては内勤営業を積極的に採用している企業もあります。
旅行社や不動産賃貸、自動車や家電製品のショールームなどが代表的で、カウンターセールスと呼ばれることも。
内勤営業は、お客様のことを短時間で理解し、お客様のニーズに沿った商品やサービスを提案できるよう、常に新しい商品やサービスの把握や知識を持っておく必要があります。

営業する相手の種類で特徴が異なる

営業をかける相手が企業や団体などの法人、もしくは個人のお客様かで営業としての働き方が変わってきます。
ここでは、法人営業と個人営業について説明します。
2つの営業の違いや特徴から流れをイメージして、自分の適性と照らし合わせてみてください。

個人営業

一般消費者、エンドユーザーを対象にした営業(B to C)です。
個人営業は、接点を持つ人が商品の購入やサービスの利用を決定することになります。
また、商品やサービスに対してお金を支払うのも、営業対象の人であることがほとんどです。
証券や投資などを扱う営業は、シニアの富裕層を対象にすることが多いでしょう。
保険や住宅関連も個人営業に含まれます。
また、アパレルや化粧品店、家電ショップの販売員も個人営業職と分類されることがあるようです。

法人営業

法人営業は、企業が対象になる営業(B to B)になります。
個人営業との違いは、会ってもらう担当者に決裁権がないことがあるという点。
商品の購入やサービスの利用決定には、幹部や本社などの承認が必要になることが多いです。
商談プロセスの中で、複数の人に会い、ヒアリングや提案を進める必要性が出てくることもあります。
担当者の要望だけでなく、企業の状況も理解し、配慮のある対応が必要になってきます。

専門職の営業の種類と特徴

営業の中には、特定の職種や業界専門の営業職もあります。
ここでは、3つの営業職、技術営業職、医薬営業職(MR)、海外営業職を説明します。
いづれも、一般的な営業とは異なっており、より専門的な知識と特定のスキルが必要になります。

技術営業職

技術営業職とは、エンジニアとしての専門知識やスキルを活用し、ITをはじめ、電機や機械業などで活躍する営業職です。セールスエンジニアと呼ばれることもあります。
エンジニアや機械設計などの技術分野での経験を積んでいて、技術的専門知識を持っていることが条件です。
専門知識を理解しつつ、素人のお客様にも分かりやすい説明をし、自社との橋渡しをすることを目標とする営業職になります。
時にはお客様の要望などを、専門知識を介して自社のエンジニアに伝えることも仕事の一貫として求められることがあります。

医薬営業職(MR)

MRを募集する求人案件もよく見かけますよね。
MRとは、企業(製薬会社)と医療機関の医師などの橋渡しをする、医薬品のスペシャリストです。
開発された薬の情報を医師などに提供し、活用してもらいます。
医薬品についての、幅広い、正しい、知識が必要になります。
また、医薬品が使用された際の、副作用、適応症などの情報を、研究を続ける自社に伝える役割も担います。

海外営業職

自社の製品や商品を海外に販売する際の営業活動を行うのが海外営業職。
対象は、海外の代理店であったり、直接現地で営業や販売を行うこともあります。
対象国の文化や市場、価値観についての理解は必須で、商談や交渉の際には、語学力が役立つことになります。

どの種類の営業職にも必要なスキルとは?

いろいろな営業職の種類をご紹介しました。
それぞれの特徴や活動スタイルには、大小の違いはあれど、営業であるなら持っておきたいスキルがあります。
仕事を順調に進め、成果に繋げる指針とも言えるでしょう。
ぜひ、心に留めておいてください。

目標と顧客満足のバランス

営業には、数字がつきものと言われますよね。
営業は、企業に利益をもたらす第一線での仕事。
営業が掲げる目標、そしてそれらの達成は、そのまま企業の業績に関わってくることになります。
多くの営業担当者が抱えるのが、顧客満足とのジレンマです。
お客様のことを第一に考えた場合、営業としての自分の行動や時間が契約や収入に繋がる確率が低くとも、対応するかべきか否かということ。
数字を得ることと、お客様の満足を得ることのバランス調節が難しいと感じることもあるでしょう。
世の中のトップセールスマンと言われる人たちは、自社に大きな貢献をしています。
しかし、お客様に喜ばれている存在とは限らないようです。
このバランス感覚をできるだけ早く見出すことが、営業職をこなしていくポイントかもしれません。

捉え方は常にポジティブ

営業職は、思考の広さと柔軟性を持ち合わせていないと、精神的に押し潰されてしまうことがあるでしょう。
何度も断られ、何度も無視され、なかなか契約に至れない状態を、どう捉えるかが分かれ道。
ポジティブに捉えよう!という単なる精神論ではありません。
ポジティブに捉えなければ、存在するチャンスを本当に逃すことになるのです。
そのためにも、ポジティブに物事を受け止めることのできる思考力が大切になります。
また、お客様も接する職場のメンバーも多種多様となる営業職。
柔軟な反応や対応は、欠かせません。
柔軟に対応していくことで、情報収集に役立つことも増えてくるでしょう。

営業職は種類や適性に応じて選びたい職種

営業職は、種類ごとに重要視される点が異なってきます。
自分の強みが、その重要視される点にフィットしていることが理想かもしれません。
思っていた営業の仕事とは違っていた…ということにならないよう、しっかり確認した上で応募するようにしましょう。

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