法人向け営業を賢くこなすための必須ポイント

法人向け営業を賢くこなすための必須ポイント

法人営業は、個人企業より難しいか?簡単か?
法人営業と個人企業は、持つべき視点もお客様との関わり方も、成約までのプロセスも異なります。
個性や適性によって、合う合わないもあるようです。
ここでは、法人営業の特徴、営業活動をする上で欠かせない視点、磨いておきたい能力について紹介します。

個人向けとどう違う?法人営業の特徴とは?

個人向けの営業の業務と、法人向けの営業の業務は中身が大きく異なってきます。
営業職に興味を持っている人、営業経験があっても企業が相手になる法人営業の経験がない人はしっかり確認をしておきましょう。

接する相手の立場が異なる

法人、つまり企業が営業対象になる場合、訪問時に対応してくれる担当者と、契約するかしないかの判断をするのが別の人ということがあります。
個人営業の際は、決めるのも、支払いをするのも接する目の前の人ということがほとんどでしょう。
法人営業の場合は、はじめに話を聞いてくれる担当者よりも上の立場の人や、企業の本社ということが多いです。

成約までのプロセスが異なる

営業として、対応する人が複数になることはよくあるものです。
一度の商談で大勢の人に対してのプレゼンテーションが必要になることもしばしば。
それぞれの立場の人への説明が必要とされる場合には、商談が複数回に渡ることもあります。
現場をよく知っている担当者に対するヒアリングはもちろん、企業の経営状況や財政面に配慮する幹部や経営者に掛け合う場面も出てくるでしょう。
決済までのプロセスが企業ごとに異なっていて、複雑というケースも多いようです。

長期的なリピートが見込める

企業がお客様の場合、一度、成約できると、リピートしてもらえる可能性は高くなります。
なぜなら、上記で説明したように、複数の人が時間を割くことになるからです。
企業には、取引に関して一定のルールが設けられていることがほとんど。
打診、申請、商談、検討、決済までの手間と時間は、できるだけ省きたいというのが企業の本音。
もちろん、質の高いサービスをその後も提供することは大前提ですが、一度信頼が得られると継続してもらいやすいようです。
企業によっては、定期契約も期待できるでしょう。
また、企業との取引は、その企業が大きければ大きいほど、一度の取引額が大きくなる傾向もあります。

法人営業で欠かせない視点

法人営業に携わる際には、どんな視点が必要になってくるのでしょうか。
企業によって異なる契約や取引についての決済プロセスを理解し、柔軟に対応していくことが大切になります。
一回一回のチャンスを、的確に活かすためのポイントを確認しておきましょう。

説得する相手は一人ではない

説明する相手の立場が異なれば、それぞれの視点も、ニーズも微妙に異なってきます。
入念なヒアリングと情報収集、そしてヒアリング内容を融合させた提案が必要になるでしょう。
現場の状況だけでなく、企業の情勢も把握することが大切です。

担当者との協力体制が必要

キーパーソン(決裁者)の承諾を得るために、いつも対応してくれる担当者と、協力体制を築く必要もあるでしょう。
自分からではなく、担当者に上長との会議やミーティングを提案してもらえる可能性もあります。
いずれにしても、担当者からの現場のニーズを踏まえ、キーパーソンの視点を把握するための情報をもらい、提示する内容を相談していくことが必要になるでしょう。

営業の質より商品やサービスの質

法人営業は、企業同士の長い付き合いになる確率が高いです。
したがって、営業としての対応も大切にしながらも、企業の信頼性を保つことを意識することが大切です。
独自のやり取りで、お客様である担当者との信頼関係を築けたとしても、お互いに担当が変わるという可能性があります。
それでも、スムーズな取引に繋げられるような一貫したプロセスを構築しておく意識は欠かせないでしょう。

法人営業が関係構築・成約のために磨きたい能力

個人営業とはプロセスの異なる法人営業をこなしていくために磨いておきたいスキルがあります。
ここまでを読み進めてきた人は、なんとなく察しがつくところかもしれません。
法人営業に携わる際には、決して軽視せず、磨いておくべき能力です。

誰の声かを聴き分けるヒアリング力

法人営業では、多くの人の声を反映させる提案が必要です。
お客様企業の現場の第一線の社員の声、その社員を統括している担当者の声は、営業として勧める自社商品やサービスのニーズを左右するものとなるでしょう。
経営幹部の人たちの視点、そこから湧き出る声に対応するには、経営知識や業界知識も必要になってくるかもしれません。
それらを踏まえた上で、必要なことをヒアリングしていくには、高度な力とともに、限りのない好奇心が必要と言えるでしょう。

顧客企業にフィットした提案力

お客様となる企業の特質、ニーズは、ひとつひとつ異なることを肝に銘じておきましょう。
提案内容がまったく同じの企業は、きっと存在しないはずです。
同じ企業での提案でも、状況やタイミングによって変化させるべき点はたくさん出てくるでしょう。
フィットしなければ、企業の心を動かすことは難しいでしょう。
納得しない契約にサインをしたり、お金を支払う企業はひとつも存在しないのです。

プレゼンテーション力

説得力のあるプレゼンテーションをする力は、営業として必須の能力と言えるでしょう。
会議がセッティングされ、プロジェクターを使用するばかりがプレゼンテーションの場とは限りません。
お客様と接する、すべての場面でプレゼンテーション力を発揮していくことが求められます。
応接室での会話だけで進んだり、書面での資料を配布して説明することもあります。
どんな条件でも、伝えるべきことを、わかりやすく説明し、最後に納得してもらわなければなりません。
そして、理想の姿にワクワクしてもらえるようなプレゼンテーションを目指しましょう。

対応スピードと処理能力

法人営業は、個人営業に比べて、関わる人が増えます。
商談の回数が増える可能性があることもお伝えしました。
こうなると、一つの企業に対応する頻度が増します。
しかも、それぞれにフィットした準備をしなければなりません。
タイミングを逃すことのないように、スピーディーに対応していく必要があるでしょう。
資料や提案の準備、戦略やシミュレーションを練るなど、内勤でこなす業務の量も必然的に多くなります。
自分の流れをいち早く構築し、てきぱきと段取りよく進めていく力も必要です。

法人営業では、高度なスキルが磨かれる

法人営業では、個人営業のときよりもさらに広く高度な視点が必要になります。
社会人経験が浅い人は、難しく感じられることが多いかもしれません。
しかし、企業の視点に対峙する経験は、自分のキャリアの中でも大きな収穫になるでしょう。
未熟さを感じるなら、好奇心でカバーできることが溢れていることを覚えておいてください。
みなさんが、営業として自社とお客様企業の豊かな取り引きに貢献されることをお祈りしています。

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