営業職研究：基本フローと成果を上げるポイント＆醍醐味を知ろう
- カテゴリ名：業界・職種・企業研究
営業職がキャリアの視野にあるなら基本を押さえましょう。
営業職は「売り込み」だけでは成果は上がりません。
自分の成長が不可欠で、スキルの向上がお客様の満足や自分の目標の達成に繋がっていきます。
営業職を極めることで見えてくる醍醐味を味わうことを目指してみませんか？
営業職の基本フローを押さえよう
営業職の基本的なフローを把握しましょう。
営業は、多くのお客様と直接関わることが多いですが、お客様との接点を持つだけが仕事ではありません。
また、企業によって、方針や重要視することの違いはあっても、大きな括りは同じようなものです。
個々の企業に合わせていく際にも、営業の基本の型を知っておくと役に立つでしょう。
お客様へのアプローチ
お客様にアプローチするところから始まります。
電話やメールでのアポイントの取り付けだったり、アポイントなしで、お客様の自宅や企業を訪問して飛び込み営業をする場合もあります。
お客様との接点づくり
新規顧客でも既存顧客でも、できる限り頻繁な接点を設けるのが営業の普段の仕事。
要望や問題ごとを聞き出すチャンスを作り出すことに繋がります。
会う頻度が多くなるほどに、顔馴染みとなり、相手に安心感と信頼感を抱いてもらいやすくなるからです。
入念なヒアリング
お客様との接点の中では、お客様のニーズや解決したい問題を徹底的に聞き出していきます。
何を質問し、情報として得ることができたのはどんな情報なのかは、営業としての重要ポイントになるでしょう。
お客様にとって魅力のある提案
ヒアリングでお客様から聞き出せた内容を基にして提案の段階に入ります。
そのお客様だからこそ魅力に感じられる提案を、入念に準備することが肝と言えるでしょう。
提案の商談に向けて、資料の準備やシミュレーションも欠かせません。
契約・成約
晴れてお客様が、営業の説明や提案に魅力を感じ、納得してもらえたら成約に至ります。
このステップでは、契約内容を双方でしっかり確認し合うことが重要。
支払いに関すること、その後の進捗スケジュールやサービス内容など、事細かな説明が必要です。
フォローアップ
売りっぱなしでは、お客様に満足してもらうことができません。
お客様が満足しているかどうかの反応を知ることもできません。
リピート率を下げることにも繋がるでしょう。
リピートしてくれるお客様が増えると、営業としての負荷も下がります。
定期的に問題がないかを確認するプロセスが、次の契機も運んでくるでしょう。
営業職の基本フローで成果を上げるためのポイント
上記で紹介した、基本フローを少し深めて考えていきましょう。
ひとつひとつのプロセスの中で、営業としての業務の質を向上させるポイントをお伝えします。
きっと、成果にも繋がってくるので、心掛けてみてください。
目の前の人・ものに注ぐ徹底的な集中力
営業職も高い集中力を要する仕事です。
営業職は、複数のお客様を一人で担当することになります。
お客様からの情報が混乱したり、情報を漏らしたりすることはあってはなりません。
気になる重要なお客様のアポイントが午後に控えていても、午前中のお客様に集中することが大切です。
営業職は、何事も数分単位の素早い切り替えで、一社一社、一人一人に対応しなければなりません。
情報収集力
あらゆるものからの情報収集する力が営業活動を支えます。
インターネット上はもちろん、お客様から直接得る情報もあるでしょう。
同業者のネットワークでの情報交換、他業種からの情報提供、お客様や地域の人たちから得る市場状況、国内や地域の経済状況や情勢のニュースも情報の一部になるでしょう。
まったく関連性のないと思われるものにもアンテナを張り続け、受け止める柔軟性と積極性が必要です。
タイムマネージメント
営業の業務を回していくには、時間の管理は必須項目です。
特に、自分のスケジュールを、あらかじめ設定することが大切。
それが、お客様にとっても、一緒に働いてサポートしてくれるメンバーにとっても良い影響を与えることになります。
自分のスケジュールを設定した上で、随時、柔軟に変更しながら進めていきましょう。
セルフコントロール
営業は瞬発力を要する仕事です。
お客様には即時の反応をすることが求められます。
フットワークも大切で、体力の有無も大きく成果を左右するものとなるでしょう。
時間管理、健康管理を良い状態でセルフコントロールしていくことが大切。
また、感情のコントロールも重要なポイントになるでしょう。
お客様や周りの反応や言葉に一喜一憂することなく、冷静に対処する力が必要です。
気配り力
お客様に対してはもちろんのこと、一緒に働いているメンバーに対しての気配りも大切。
自分の数字を上げることばかりに一生懸命になると、お客様の理解を得ることが難しくなったり、社内のサポートを受けられないという状況が起きてくるものです。
気配りの習慣は、自然に仕事の質を上げることにも反映されていくでしょう。
営業職は深い！基本では見えてこない醍醐味
営業職に限らず、仕事の何に醍醐味を感じるかというのは人によって様々です。
営業職でも、人との接点が絶え間ないことに魅力を感じたり、お客様の役に立つためにチームを上げて協力することにやりがいを感じる人もいます。
ここで、基本のフローからは見えてこないかもしれない、営業職のプロフェッショナルたちの醍醐味を覗いてみましょう。
一生もののスキルがお客様を満足させる
営業職としての仕事という観点だけでなく、企業が存続するか否かはお客様ありきです。
営業職は、いかなるときも、お客様視点を忘れてはならない役割を担います。
お客様の視点を忘れたときは、成果に繋げることができません。
高いコミュニケーション能力が必要とされますが、営業を行っていくうちに、そのコミュニケーションの仕方にも、さらに磨きがかかっていくことでしょう。
コミュニケーション能力は一生の宝となります。
それが、お客様にも喜んでもらうことに繋がることは営業マンとしての喜びになるでしょう。
お客様の反応をダイレクトに受けられる
いつも、お客様の反応や感想をダイレクトに受け取ることができます。
もちろん、ネガティブな反応もあるでしょう。
しかし、自分が時間と労力を費やした営業の成果が、お客様にとってもプラスになったことを知ることができたとき、充実感ややりがいを感じない営業マンは少ないはずです。
関わる人にプラスを生み出す存在価値
営業職は、プラス要素を運ぶ仕事とも言えます。
もちろん、企業にとっての利益、お客様にとっても役立つ商品やサービス、誰も損をしない存在なのです。
企業とお客様の橋渡し役を担うことで、さらに、そのプラスの波紋は広がります。
自分も含め、企業で働くメンバーも仕事の継続ができます。
お客様もその商品やサービスの活用によって誰かを喜ばせたり、役立ったりは十分に考えられるのです。
すべては営業の、汗と労力と思考と気配りで繋いだ「契約」が始まりなのです。
営業職は基本が大事！心技体を整えて醍醐味を味わおう
営業職の仕事が、他の仕事に比べてハードに見えるのは、身体を動かすからではありません。
お客様という「人」との接点がメインのため、精神面を多く使うからではないでしょうか。
しかし、ひとたび基本をしっかり掴み、コミュニケーション力に磨きをかけていけば、やりがいに溢れる仕事でもあるのです。
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