「AIDMAの法則/アイドマの法則」とは?購買心理のプロセス解説

「AIDMAの法則/アイドマの法則」とは?購買心理のプロセス解説

あなたは、モノを買おうと思った時に、どんな気持ちでその商品を手にとったのでしょうか? 

こうした購買心理は、一般的に感情で選択していると言われています。消費者が購買に至るまでの心理的プロセスをモデル化したものに「AIDMAの法則/アイドマの法則」があります。

今日は、このマーケティング用語である「AIDMAの法則/アイドマの法則」について説明したいと思います。

「AIDMAの法則/アイドマの法則」の背景

ウィキペディア(https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA)によると、「AIDMAの法則/アイドマの法則」とは、1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語であると言われています。

日本においては「AIDMAの法則」として、2004年に広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較によって知られるようになりました。

「AIDMAの法則/アイドマの法則」の意味とは?

「AIDMAの法則/アイドマの法則」では、消費者がある商品を知って購入に至るまでの仮説の段階が次のようにあるとされています。

Attention(注意)⇒Interest(関心)⇒Desire(欲求)⇒Memory(記憶)⇒Action(行動)
それぞれの頭文字をとって、「AIDMAの法則/アイドマの法則」と呼ばれているのです。

「認知段階」であるAttention、「感情段階」であるInterest、Desire、Memory、最後に「行動段階」である、Actionとなっています。

まず知ることから始まり→ 興味を持って → 欲しいという欲求を感じるようになり、→その 商品が記憶の中に残ります。→ そして購入に至るという行動に出るわけです。

提唱された年代をは随分古いですが、人間の心理行動はそんなに変わるものではないので、現在でも十分に使えるものですね。

「AIDMAの法則/アイドマの法則」で商品を売るためのポイントとは?

「AIDMAの法則/アイドマの法則」を使って、商品を売ろうとする時には、その消費者の心理段階にあわせたキャッチコピーやセールスコピーが必要になってきます。

「AIDMAの法則/アイドマの法則」は、現在の消費者がどの状況に位置しているのか?を把握することから始まります。

その商品を知ってる、もしくは知らないのか?その商品に関心があるのか?その商品を買う動機があるのか?それとも、買う動機がないのか?

たとえば、モバイル型PCの新しいパソコンが出たとします。

1.Attention(注意)の状態では、買ってほしいターゲットに、新しいパソコンが出たんだなと、消費者に商品やサービスを知ってもらうこと、つまり認知してもらうことが目標になります。

2.次に、ターゲットに、せっかく足を運んで目の前に買って欲しいパソコンを今のところ必要ないかな?と思わせないことが大事です。
Interest(関心)の段階では、どのようにして消費者に商品やサービスへの関心を持ってもらうことが重要なのです。

3.Desire(欲求)では、帰ろうとしたターゲットが興味をもって見てもらっているものが、いかに欲しいものであるかと思わせることがポイントです。

例えば、エリア拡大であるとか、通信無制限が今なら3ヶ月間入会の方のみなどで商品からもたらされるベネフィットを高め、ターゲットの期待感を増やしていきましょう。

4.Memory(記憶)段階では、興味を持っても、まだ購入に至らない迷いが生じている段階です。どのようにして購入の動機を持たせるか?が大事です。
お客さんの声や、権威ある専門家の意見などにより、他社との違いをアピールする必要があるかもしれません。
つまり、ターゲットが、どうしても欲しくなるための動機付けの提示が必要になります。

5.Action(行動)は、1番重要な購買という行動を起こさせるための施策を消費者に提供する必要があります。

ターゲットが、一緒にきた彼女が買ったものとお揃いであるなら買おうと思うのであれば、2台なら割引をするなどでしょうか?記憶に残るほどの欲求が生まれている場合は、購入に至るという行動が生まれます。

購買心理モデル「AIDMAの法則/アイドマの法則」「AISASの法則」

購買心理モデルは「AIDMAの法則/アイドマの法則」の他に、電通が考えた購買に至るまでの人間の感情プロセスの「AISASの法則」もあります。こちらは、検索と共有があり、ソーシャルメディア用ともいうべきでしょうか?販売職や営業職やマーケティングなどの職種の人には参考になりますので、ぜひご覧になってみてくださいね。

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